Чтобы добиться успеха при маркетинге продукта или услуги организации, необходимо понимать, что процессы продаж, включающие этот тип транзакций, обычно гораздо более обширны, сложны, аналитичны и консультативны.
Как добиться успеха в стратегиях продаж B2B? В этой статье мы даем несколько рекомендаций, которые помогут вам завоевывать все больше клиентов в этом сегменте.
Продажи бизнеса – серьезный вызов
Продажа компании — это не то, что можно сделать в Список номеров сотовых телефонов в Европе одночасье. Напротив, это сложный процесс, который занимает значительно больше времени, чем маркетинг решения отдельному клиенту.
Это происходит потому, что тем, кто занимается B2B-продажами, часто приходится сталкиваться с различными проблемами:
Сложность принятия решения о покупке
В компании важные решения не принимаются легкомысленно , они требуют анализа и оценок, которые часто занимают недели или месяцы и включают более одного человека.
Расширенный цикл продаж . Дело не только в вложенных деньгах. Когда компания решает купить решение, на карту поставлена способность этого продукта или услуги решить проблему, с которой она сталкивается, и повысить ее прибыльность . Это приводит к увеличению продолжительности цикла продаж.
Необходимо построить прочные отношения . В соответствии с предыдущими пунктами продажи Business to Business требуют построения прочных отношений с клиентами . Это может стать огромной проблемой, особенно в конкурентной среде.
Насыщение рынка и конкуренция
Не существует единого решения проблемы, которую должен решить заказчик. Создание уникального ценностного предложения, которое выделяет продукт или услугу среди конкурентов, становится все более сложной задачей.
Волатильность рынка . Компании не являются лучшая стратегия для оптимизации качества обслуживания клиентов в сфере b2b островами. Любые глубокие изменения в политической и, прежде всего, экономической среде напрямую влияют на решения организаций о закупках .
Стратегии продаж B2B: как сделать их успешными?
Теперь, когда мы знаем все проблемы сегмента «Бизнес для бизнеса», пришло время выяснить, какие действия делают продажи другим компаниям невыполнимой задачей.
Глубоко знать решение, которое продается
Нельзя продавать то, чего не знаешь, тем более в B2B . Почему мы это говорим? Потому что, когда покупка продукта или услуги требует больших инвестиций и может каким-то образом поставить под угрозу непрерывность вашего бизнеса, у потенциальных клиентов будет не один или два запроса, а несколько.
Обладание высокими техническими знаниями о данные фаната решении, рынке, процессах и производственном секторе позволяет нам опровергать возражения клиентов и повышать доверие .
Поймите клиента
Помимо глубокого понимания характеристик и различий того, что продается, важно понимать потребности, проблемы и стремления клиентов .
Это включает в себя исследование отрасли, рыночной реальности, в которой она работает, целей, препятствий и проблем, представление продуктов и услуг как реальных и конкретных вариантов решения их проблем .